Pré-vendre ses idées dans le BtoB : Quel est le secret?
Créer une nouvelle offre ou un nouveau service demande souvent un investissement accompagné d'un Business Plan. Pour le marché BtoC (Business to Consumer), on propose souvent la pré-vente pour tester et valider son idée d’innovation avant de la développer. Dans le BtoB (Business to Business) ce schéma est rarement possible alors comment faire ?
La pré-vente qu'est ce que c'est?
Tous les bons manuels de vente d’une idée innovante évoquent le modèle de pré-vente. L’idée est intéressante. Il s’agit de tester le plus rapidement possible son idée en la mettant en vente sur internet comme si le produit ou service existe. Les pré-ventes permettent ainsi de financer le développement de l’offre. Et s’il n’y a pas suffisamment de pré-ventes, l’idée n’est tout simplement pas développée. Il ne faut toutefois pas oublier de rembourser les ex-futurs clients qui ont avancé l’argent.
C’est d’ailleurs une des limites du modèle BtoB, certains internautes préférant ne pas payer à l’avance pour éviter une arnaque.
Si le marketing a tendance à venter la pré-vente pour ses bénéfices, il semble impossible d’appliquer cette méthode dans le BtoB.
Les particularités du BtoB
En BtoB, les modalités d’achat de produits et services sont souvent plus complexes. Elles font l’objet de négociations, qui dans certains projets peuvent même donner lieu à un contrat avec des obligations des deux parties qui vont au-delàs des termes commerciaux avec des aspects juridiques notamment.
Dans certains métiers du BtoB, les produits et services sont ultra spécifiques à chaque projet, il n’est donc pas pensable de commander une telle offre en ligne, et encore moins en prévente.
Quel est le secret?
Pour le BtoB, à quelques exceptions près, il n’est pas possible de réaliser une pré-vente de l’offre. En revanche, il est possible de pré-vendre une idée. La formation Ikinnov donne tout le processus pour tester une idée du BtoB sur le web sans prendre de risques pour l’image de votre entreprise. L’idée générale est d’utiliser les réseaux sociaux pour faire des propositions de valeurs et identifier les clients potentiels ainsi que leurs intérêts, leurs craintes. C’est ainsi coup double. On voit la réponse du marché à une idée et on construit déjà l’argumentaire commercial sans avoir eu à investir dans du développement ou une lourde étude de marché et business plan souvent complexes dans le BtoB.
